Industriebedarf-Vertrieb: Produkte in Frankreich verkaufen

Der Vertrieb über den Industriebedarfshandel ist der technisch anspruchsvollste der fünf Vertriebskanäle, die Go Distribution abdeckt: dicke Kataloge, anspruchsvolle Einkäufer, lange Listungszyklen. Wenn Sie PSA, Werkzeuge, Befestigungstechnik oder Verbrauchsmaterialien herstellen und Setin, Foussier, Legallais, Trenois Decamps, Prolians oder die unabhängigen Händler ins Visier nehmen, lässt sich dieser Kanal nicht in drei Besuchen erobern. Er will langfristig bearbeitet werden — genau das, was unsere Handelsvertretung seit 1994 tut.

Ein anspruchsvoller Kanal: technische Kataloge und lange Zyklen

Im Industriebedarf entscheidet sich der Markteintritt zunächst über den Katalog. Die Händler geben Gesamt- und Fachkataloge heraus, die ihr komplettes Angebot strukturieren: Trenois Decamps etwa stützt sich auf Gesamt- und Fachkataloge, die Beschläge und Eisenwaren, Industrie, PSA und Schweißtechnik abdecken. Wer ein Listungsfenster verpasst, muss oft auf die nächste Ausgabe warten.

Eine weitere Besonderheit: Sie verkaufen nicht an ein Geschäft, sondern an eine komplette Vertriebsorganisation. Jede Niederlassung kombiniert Theke, Televertrieb und technische Außendienstmitarbeiter. Ihr Sortiment dreht sich nur, wenn diese Teams es kennen, verstehen und gegenüber dem Endanwender überzeugend vertreten können.

Setin, Foussier, Legallais, Prolians: strukturierte Netzwerke

Die französische Handelslandschaft wird von starken und gut organisierten Akteuren dominiert. Die drei mittelständischen Familienunternehmen Legallais, Trenois und Sétin sind seit Januar 2021 unter dem Dach von LTS zusammengeschlossen und bedienen eine Kundschaft aus Handwerkern, Bauunternehmen, Instandhaltungsabteilungen und Industriebetrieben. Ihre Multichannel-Strategie ist real: Der E-Commerce macht bereits über 20 % des Umsatzes aus, gestützt auf ein Netz von mehr als 125 Niederlassungen.

Foussier wiederum zählt mehr als 1 600 Mitarbeiter und über 80 Standorte, während Trenois Decamps seinen Vertriebsansatz für Industriekunden mit einem landesweit aufgestellten, spezialisierten Team strukturiert. Für Sie als Hersteller bedeutet das konkret:

• tiefe Sortimente — über 30 000 Artikel im Industriebedarf und professionellen Eisenwarenhandel bei Setin —, in denen Ihr Sortiment seinen Platz finden muss;
• zahlreiche Ansprechpartner: Zentraleinkäufer, Niederlassungsleiter, Innendienst, Außendienst;
• ein Geflecht regionaler unabhängiger Händler, das im Süden weiterhin unverzichtbar ist.

Unsere Methode für den Verkauf im Industriebedarf

Go Distribution agiert als ausgelagerte Vertriebsmannschaft, nach dem Prinzip, das wir in unserem Artikel Warum den Vertrieb auslagern? im Detail erläutern. Auf diesem Kanal folgt unsere Arbeit drei Achsen:

• Listung: Präsentation Ihrer Sortimente bei den Einkäufern, technische Verkaufsargumentation, Preispositionierung, Abstimmung auf die Katalogzyklen;
• Produktschulung: Schulungen für Innen- und Außendienst des Händlers — denn ein Verkäufer, der Ihr Produkt nicht erklären kann, wird es nicht verkaufen;
• Langfristige Betreuung: regelmäßige Besuche der Niederlassungen, Aktivierung der Teams, Rückmeldungen aus dem Feld und Reporting an Ihre Vertriebsleitung.

Wir vertreten auf diesem Kanal bereits Hersteller von PSA, Befestigungstechnik und Schneidwerkzeugen — siehe unsere vertretenen Marken. Diese Produktkompetenz öffnet Türen für ein neues Sortiment.

30 Jahre kontinuierliche Präsenz auf dem Kanal

Der Industriebedarfshandel belohnt Beständigkeit, keine Kurzauftritte. Seit 1994 bereisen unsere 6 Handelsvertreter 31 Departements, von Bayonne bis Marseille, und betreuen über alle Kanäle hinweg rund 1 700 Verkaufsstellen. Die Niederlassungsleiter und Einkäufer kennen uns: Genau dieses Beziehungskapital aktivieren Sie mit der Unterzeichnung eines exklusiven Vertriebsmandats.

Dieser Kanal ergänzt sich zudem mit dem Vertrieb über den Eisenwarenhandel: gleiche Produktfamilien, andere Ansprechpartner. Wir bauen mit Ihnen eine kohärente Abdeckung beider Kanäle auf — ohne Konflikte zwischen den Händlern.

Häufig gestellte Fragen

Wie lange dauert eine Listung im Industriebedarfshandel?

Rechnen Sie in der Regel mit 6 bis 18 Monaten zwischen dem Erstkontakt und den ersten regelmäßigen Bestellungen, je nach Katalogzyklen und Sortimentsüberprüfungen der jeweiligen Handelskette. Es ist ein Kanal mit langem Atem: Die Betreuung nach der Listung zählt genauso viel wie der erste Abschluss.

Arbeiten Sie ausschließlich mit den großen nationalen Handelsketten?

Nein. Wir besuchen sowohl die Niederlassungen der strukturierten Handelsketten als auch die regionalen unabhängigen Industriebedarfshändler, die in Südfrankreich stark vertreten sind. Beide ergänzen sich, um Ihr Volumen und Ihre Bekanntheit aufzubauen.

Warum ist die Schulung der Teams des Händlers so wichtig?

Weil es der Innen- und Außendienst des Händlers ist, der Ihr Produkt an den Endanwender verkauft. Ein gelistetes, aber bei den Teams wenig bekanntes Sortiment bleibt im Katalog stehen, ohne Umschlag zu erzeugen.

Welche Produktarten platzieren Sie auf diesem Kanal?

Hauptsächlich PSA, Werkzeuge, Befestigungstechnik, Schneidwerkzeuge und Werkstatt-Verbrauchsmaterialien. Wenn sich Ihr Sortiment an Handwerker, Instandhaltungsabteilungen oder Industriebetriebe richtet, hat es auf diesem Kanal seinen Platz.

Welches geografische Gebiet decken Sie ab?

Wir decken 31 Departements in Südfrankreich ab, in den Regionen PACA, Okzitanien und Nouvelle-Aquitaine, von Bayonne bis Marseille. Unsere 6 Handelsvertreter teilen sich dieses Gebiet nach Bezirken auf, um eine regelmäßige Besuchsfrequenz zu gewährleisten.

Der Verkauf im Industriebedarf erfordert technisches Know-how, Geduld und eine Präsenz vor Ort, die nur wenige Hersteller allein von ihrem Firmensitz aus leisten können. Vertrauen Sie diese Arbeit einem Team an, das diesen Kanal seit 30 Jahren beherrscht: Sprechen wir über Ihre Sortimente und Ihre Ziele.